Z cyklu: „Urwanie głowy” -„Maszerujemy w różnym rytmie, ale czy śpiewamy tę samą pieśń?”_Miesięcznik Benefit_07-08/2019

• Komunikacja menedżerska
• Wywieranie wpływu
• Zarządzanie relacjami

Jest wiele spraw, na które chcemy mieć wpływ. Zależy nam na pozytywnych relacjach z ludźmi, osiąganiu wyników w pracy, tworzeniu dobrych związków: osobistych i biznesowych. Ludzie od wieków zadają sobie pytanie, jak wywrzeć wpływ na innych. Wpływ to władza, a władzy pragnie wielu: dziennikarze, sprzedawcy, urzędnicy i ich petenci, rodzice, menedżerowie, wreszcie politycy.

Moda czy potrzeba?

Załóżmy, że kierujemy projektem, który nie ma swojego budżetu. Aby osiągnąć założone cele, musimy zdobywać zasoby, które nam są do tego potrzebne. Będziemy musieli wpłynąć na odpowiednich ludzi i tak ich zainteresować naszym projektem, żeby zechcieli mu poświęcić swój czas, energię, sprzęt, ludzi pieniądze.

Weźmy inny przykład. Chcielibyśmy kupić letni domek, ale wiemy, że będzie to wymagać poświęceń ze strony każdego członka naszej rodziny. Być może na kilka lat trzeba będzie zrezygnować z wakacyjnych wyjazdów. Będziemy więc musieli wpłynąć na naszą rodzinę tak, aby jej członkowie podzielili naszą wizję i krótkotrwałe przyjemności zamienili na długofalową satysfakcję.

Pamiętam pewnego klienta, który zrozpaczony zadzwonił kiedyś do mnie, narzekając, że jest u kresu sił. Nikt nie chciał mu pomóc w napisaniu długiego sprawozdania, które miało być gotowe na przyszły tydzień. Zapytałam go, co zrobił, żeby koledzy mu pomogli. Odpowiedział, że przecież wszyscy widzą, jak bardzo jest zapracowany i jak dotychczas nikt nie zaproponował mu jakiejkolwiek pomocy. „Dobrze” odpowiedziałam. „Ale czy ich o to prosiłeś?”. Na drugi dzień klient zadzwonił do mnie ponownie, tym razem z informacją, że wszyscy, których prosił, zaoferowali mu swoją pomoc. „Im się wydawało, że sam sobie dam radę” – stwierdził ze zdziwieniem i rozbawieniem.

To bardzo typowy przykład. Wysiłek związany z odziaływaniem na innych może być korzystny na kilka różnych sposobów. Jednocześnie wywieranie wpływu może wymagać dużo czasu i wysiłku, a czasami pojawić się mogą inne, mniej oczywiste koszty. Chcąc osiągnąć określony cel, zakładamy, że stale będziemy się w daną kwestię angażować. Przyjęcie aktywnej roli naraża nas na konflikty i zwiększa naszą odpowiedzialność. Decydując się na wywieranie wpływu, zawsze warto dokładnie rozważyć związane z tym koszty i korzyści.

WYIMEK: Wszyscy sporo wiemy po wywieraniu wpływu, wszyscy bowiem mu ulegamy i lepiej lub gorzej go wywieramy.

 Osobisty strefa wpływu

Większość z nas przyznaje, że ma niewielki lub nawet żaden wpływ na takie obszary jak: gospodarka, strategia biznesowa konkurencji, trendy konsolidacji firm w poszczególnych branżach, decyzje podejmowane przez przywódców państw. Podobny wpływ mamy też na pogodę. Jest zawsze i bez związku z nami.

Jednak tego rodzaju zjawiska i decyzje mogą wpływać na nasze życie oraz na to, w jaki sposób my sami oddziałujemy na innych. Na przykład wiedza, że firma, z którą współpracujemy, ma trudności z realizacją zamówień z powodu braku surowców pochodzących z kraju, gdzie trwa wojna, może wpłynąć na sposób negocjowania przez nas kontraktu z tą firmą. Nie mamy wpływu na trasę, po której przemieszcza się huragan, ale posiadanie takiej informacji pozwoli nam wpłynąć na zmianę planowanej trasy podróży na czas wakacji.

Każdy z nas ma swoją „strefę wpływu”. Obejmuje ona te sprawy i obszary, nad którymi sprawujemy kontrolę i w których możemy bezpośrednio wpływać na rezultaty. A także takie, na jakie możemy wpływać za pośrednictwem innych osób lub dzięki zespołowi, w którym pracujemy. Tymczasem wielu ludzi twierdzi, że ich strefa kontroli ogranicza się do wyboru stylu własnego zachowania.

Wpływ, ale do jakiego stopnia?

Już we wczesnym dzieciństwie uczymy się wpływać na ludzi, którzy są nam niezbędni do życia. Niemowlęta mają raczej ograniczony zasób środków komunikowania własnych potrzeb. Jednak stopniowo dzieci wyrabiają sobie zestaw środków nacisku. Maluchy eksperymentują na swoich rodzicach i poprzez obserwację reakcji oraz doświadczenie uczą się najbardziej skutecznych metod działania.

Wniosek jest prosty: jeśli potrafimy uczciwie i trafnie przewidzieć charakter naszych relacji z daną osobą, wtedy możemy przewidzieć jej podatność na oddziaływanie z naszej strony. Jeśli jednak nie mamy tej możliwości, musimy zacząć odbudowywać nasze związki. Przy czym relacje w zakresie wywierania wpływu w miejscu pracy czy społeczności, w której żyjemy, nie muszą być równoznaczne
z utrzymywaniem bliskich stosunków. Do tego niezbędne są kontakty towarzyskie i odrobina „chemii”.

W złożonym i zmiennym świecie, w którym żyjemy, tworzenie trwałych i wzajemnie korzystnych relacji w zakresie w wywierania wpływu w środowisku zawodowym buduje sieć umożliwiającą zdobywanie informacji i stwarza dla nas nowe możliwości. Z kolei w życiu rodzinnym i społecznym pozytywne relacje najtrudniej jest tworzyć, gdy najbardziej ich nam potrzeba. Ludzie wpływowi mają tego świadomość i nie tylko unikają palenia za sobą mostów, lecz nawet zawczasu starają się je budować.

Wpływ a przywództwo

Przywództwo w zespole, rodzinie czy organizacji społecznej a nawet państwie jest rozdzielone. Jest wtedy mniej możliwości korzystania z bezpośredniej władzy, jednak odpowiedzialność pozostaje. Ludzie, którzy formalnie lub nieformalnie pełnią funkcje liderów, chcąc zaangażować innych do realizacji wspólnego celu, muszą odwoływać się do własnych umiejętności wywierania wpływu.

WYIMEK: Odnoszący sukcesy liderzy przyswajają i stosują w praktyce przemyślane sposoby wywierania wpływu. Nigdy nie tracą z oczu celu i konsekwentnie dążą do niego przy pomocy innych i wraz z nimi.

Większość liderów chce pracować z ludźmi, którzy sami chcą wywierać wpływ i chętnie się mu poddają. Częstym i poważnym błędem popełnianym przez osoby na stanowiskach kierowniczych jest zasugerowanie podwładnym, że w jakiejś sprawie można na nich wpłynąć (np. pytając, co inni sądzą w danej sprawie), a następnie oświadczenie, że decyzja został już podjęta (często krytykując otrzymane propozycje). Lider ma zapewne nadzieję, że inni dojdą do wniosków dla niego oczywistych i że w ten sposób uda mu się ich zaangażować.

Jednak takie postępowanie wywołuje wyłącznie cyniczne reakcje i jest dowodem złej sławy pojęcia „demokratyczne zarządzanie” czy „uprawnianie pracowników”. Jeśli musimy użyć władzy w sposób bezpośredni, należy to uczynić pewnie, bez wahań i skrupułów. Następnie należy zaangażować ludzi w taki aspekt sprawy, w którym rzeczywiście mogą wywrzeć na nas jakiś wpływ. Na przykład: że w firmie będzie przeprowadzana reorganizacja i nikt nie będzie pytał pracowników o zdanie w tej sprawie.

Chociaż możemy odczuwać pokusę, by zdobyć poparcie współpracowników dla tej decyzji, sugerując, że mają wpływ na jej podjęcie, byłoby to niestosowne, gdyż decyzja już zapadła. Należy więc ją ogłosić, dając czas na oswojenie się z nią, wyrażenie obaw i zdanie pytań. Potem możemy zapytać pracowników, jakiego wsparcia potrzebują z naszej strony, aby tę decyzję przekazać swoim podwładnym.

„Piątka Bieńkowskiej”

 Tempo dzisiejszego życia sprawia, że sposobności do wywierania wpływu pojawiają się i znikają w mgnieniu oka. Nie zawsze mamy czas, aby sporządzić plan działania. Jest jednak kilka rzeczy, o których warto pamiętać, ponieważ pomogą nam w sytuacjach, gdy będziemy musieli wywierać wpływ bez przygotowania.

1. Zastanówmy się jaki mamy cel w danej sytuacji i pamiętajmy o nim. Jeśli nam się wydaje, że się od niego oddalamy, skorygujmy kurs.
2. Utrzymujmy równowagę pomiędzy mówieniem i rozmawianiem. Jeśli nie posuwamy się do przodu, rozmawiajmy bardziej. Mówienie jest agresywne i wywołuje opór.
3. Nigdy nie mówmy ani nie róbmy niczego, co sprawi, że rozmówca poczuje się nieswojo albo że wprowadza się go w błąd, zwłaszcza gdy interakcja ma miejsce w towarzystwie innych ludzi.
4. Opór traktujmy jako źródło informacji.
5. Jeśli to, co robimy, nie przynosi rezultatów, przestańmy to robić.

Tekst kończy cykl „Urwanie głowy”. Jego wiernym Czytelnikom życzę nowych odkryć, snucia planów
i ich realizacji. Oby zdołali Państwo patrzeć w przyszłość z nadzieją i odwagą, energią, entuzjazmem
i radością. Niech to będą cegły, na których budują Państwo nowe, lepsze życie.

 Po przerwie wrócę: mądrzejsza i lepsza, bo z nowymi doświadczeniami i pomysłami. Do przeczytania!